Voortbordurend op de blog ‘Sales-kanon-in-de-dop’
van april 2011, ben ik afgelopen jaar bewuster bekwamer geworden in Sales. Tijd voor
een update!
1. Alternatieve KPI’s
In 2011 nam ik een salesplan op in het jaarplan van
Vonk Communicatie. Het hielp me om mijn salesactiviteiten richting te geven, alsook
om KPI’s te formuleren. Om naast omzet en winst, juist indicatoren te benoemen
die er voor mij toe doen zoals: hoeveel gesprekken ik in een kwartaal voerde
met bestaande en potentiële klanten (omdat ik juist ontmoetingen zo leuk vind),
klanttevredenheid (omdat ik het daar voor doe en met klanten wil meegroeien),
stressniveau (omdat optimaal presteren alleen mogelijk is als je mentaal en
fysiek fit bent), hoeveel klanten ik met mvo heb kunnen helpen (omdat mijn
drive/passie is) en vrijheid (omdat ik dan op m’n best ben) etc.
Tip: Door
meer KPI’s te formuleren dan alleen omzet en winst, blijf je gemotiveerd ook
als het eens tegen zit op dat vlak of een deal op zich laat wachten.
2. Magische salesguru
Mijn salesguru, nog altijd de succesvolle verkoper bij
een grote multinational in een dynamische branche, heeft me het afgelopen jaar
zien groeien op salesvlak. In het begin contacteerde ik hem voor ieder ‘sales
wissewasje’. Nu is hij mijn sparringpartner geworden voor uitsluitend
uitdagende projecten. Hij is trots op me en leert zelfs wel eens iets van mij J.
Tip: Een magische
salesguru laat je nadenken over de opties die je jezelf en de klant kunt
bieden, hoe je een deal kunt inkleden (ofwel jouw bedrijf kunt verkopen),
wanneer je teveel weggeeft of juist win-win creëert. Zonder dat hij het
antwoord geeft…
3.
Aantrekkelijke etalage
Begin vorig jaar ging mijn website de
lucht in. Mijn man vond het onzin: ‘Ga eerst maar eens iets verdienen en dan
kun je altijd nog een website laten bouwen.’ Hij wist al dat hij het tegen
dovemansoren zei… Inmiddels heb ik al heel wat complimenten in ontvangst
genomen over de frisheid van mijn site
en dat het mijn persoonlijkheid past. Het heeft opdrachtgevers over de streep
getrokken. Eentje vroeg letterlijk ‘Doe mij net zo’n website als die van jou!’
Tip:
Het kost wat, maar dan heb je ook wat! Investeer in een aantrekkelijke etalage
want het levert klanten en goede PR op. Zorg voor aantrekkelijke teksten, goed
beeldmateriaal en kies voor een professionele vormgever/bouwer. Mijn heldin in
vormgeving & websitebouw is Ineke van StudioIH.
4.
Eigentijdse bedrijfspresentatie
Ik heb dus ervaren wat een goede website deed
voor mijn bedrijf(sresultaten). Van even zo groot belang is het ontwikkelen van
een eigentijdse bedrijfspresentatie geweest. Dat, in combinatie met de cursus ‘succesvol
zakelijk zichtbaar’, maakt dat ik het leuk vind om op gesprek te gaan of
een presentatie te geven. Energie vloeit en dat maakt een onuitwisbare indruk.
Tip:
Vergeet de bedrijfspresentatie niet. Het geeft je houvast. Blijf bij je
kernboodschap en sluit af met een call2action. Draai eens een paar keer proef voor
vrienden, voordat je de boer op gaat.
5.
Gezicht & gewicht
Mijn tools zijn dus op orde. Wat volgt?
Juist! Een contentstrategie. Welke middelen wil ik inzetten om welke doelgroep
te bereiken met welke boodschap, wanneer en hoe vaak? En de allerbelangrijkste
vraag; waarom? De ene keer schrijf ik een mvo jaarverslag voor Vonk
Communicatie (eens per jaar); de andere keer ontwikkel ik een nieuwsbrief in
Prezi (eens per 3 maanden). Op mijn to-do lijst staat nu de contentstrategie
verder te perfectioneren en meer op inhoud te gaan sturen (ondernemerschap,
mvo, marketing/communicatie).
Tip:
Maak een overzicht van de marketing-communicatiemiddelen die je tot je
beschikking hebt en waarbij je je lekker voelt. Bedenk hoe je ze op een
realistische manier kunt gaan inzetten. Of schakel anderen in die er verstand
van hebben. Spin-off: groter bereik, optimalisatie van je vindbaarheid,
zichtbare en toegankelijke expertise, interactie etc.
6.
Zelf doen
Alleen in mijn ivoren toren met een
contentstrategie werkt natuurlijk niet. Ook Sales uitbesteden werkt niet; ik
was een beetje een ‘ExcuusTruus’ en maakte mezelf wijs dat ik er geen tijd voor
had. Dus maakte ik me er ‘gemakkelijk’ van af door een call center in te huren
om een heel concreet product met vaste prijs op de Brabantse markt te lanceren.
Eerst een briefing, dan een slechte bellijst doornemen, onduidelijke
rapportages, tussentijdse evaluatie, afsluitende evaluatie. Het kostte me
bergen tijd en een lieve duit, maar het leverde niets, helemaal niets op! Nu doe
ik het zelf en haal ik de ene na de andere opdracht binnen…
Tip:
Mijn salesguru adviseerde me om per week 2 tot 3 uur te blokken voor sales en
afspraken te maken of te bellen. Zo gestructureerd is het me nog niet gelukt,
maar misschien werkt deze tip wel voor jou…
7.
De 9-mentaliteit
Ik houd niet van ‘voldoende’ of ‘6-jes’. Dat
betekent dat ik, in sommige gevallen, meer uren in een opdracht steek dan
vooraf is afgesproken. In een dergelijke situatie meld ik dat op een nette
manier (zonder financiële consequenties voor de opdrachtgevers). Tot op heden
ontving ik waardering voor mijn inzet, mooie referenties ofwel nieuwe leads van
de opdrachtgever. Onderschat de kracht van deze service niet. Maar er is nog
meer: let op als de klant iets zegt en haak daar op in, zet een stapje extra in
geval van ziekte, stuur relevante informatie of maak de weg vrij naar een
interessante connectie uit je netwerk (zonder dat de klant erom vraag). Het
zijn allemaal bonuspunten!
Tip: Zelfs vergissingen en fouten kun je
ombuigen naar een positieve ervaring met de klant. Iedereen maakt ze, het gaat
er alleen om hoe je ermee omgaat en wat je bereidheid is om het op te lossen.
Dit inzicht kreeg ik toen ik de klachtenafhandeling van reisorganisatie
Sportura runde. Onthoud; alles is oplosbaar!
8.
Rust en geduld
Mensen die me kennen, zullen lachen als ze
dit lezen want ‘geduld is nooit mijn schoonste eigenschap geweest’. Maar wat ik
hiermee bedoel is dat ondernemerschap rennen en stilstaan is en dat het
belangrijk is om van beiden te genieten. Ondanks de crises, wentel ik me in
overvloed en geloof ik dat er voldoende opdrachten voor mij zijn. Dat geeft
rust. Ook als het een hele tijd duurt voordat een opdracht van offerte naar
contract beweegt. Of als een intensief offertetraject op dat moment niet tot
een opdracht komt.
Tip:
Als je onrust voelt binnen je ondernemerschap, slurpt dat energie. Zoek uit
hoe, met wie, waarmee je ’ rust en geduld’ krijgt. Neem hier de tijd voor want
doorrennen of doordrammen brengt je alleen maar verder van huis.
Ik vind het leuk om te horen of een van
mijn tips jou geholpen heeft. Dus laat a.u.b. wat weten. Uiteraard ben ik
benieuwd naar jouw gouden sales tip(s), want ben nog steeds ‘on a learning
journey’. Bovendien: delen = vermenigvuldigen! Bij voorbaat dank dus.
